.png)
Ortalama sipariş tutarı, dijital mağazada yapılan satışların ortalama olarak elde edilen tutarıdır. E-ticarette başarının ölçülmesi için en önemli olan metriklerden biridir. İngilizce “Average Order Value” şeklinde çevrilen ve “AOV” kısa hâliyle daha sık kullanılan bu metrik büyüme metrikleri arasında önemli bir yere sahiptir. Bundan dolayı sürekli olarak takip etmek ve geliştirmek gerekir.
Ortalama sipariş tutarı, kârlılığı ya da yapılan yatırımların sağlayacağı geri dönüşünü hesaplamak adına kullanılabilecek bir metriktir. E-ticaret işletmelerinin uzun vade içinde amaçları ortalama sipariş tutarında artış sağlamaktır. Bu içeriğimizde ortalama sipariş tutarını artırabilmek için uygulanabilecek yolları inceleyeceğiz.
Ortalama Sipariş Tutarı Ne Demektir?
Ortalama sipariş tutarı e-ticaret metriklerinden birisidir. E-ticaret sitesi üzerinden yapılan satışların ortalama olan tutarıdır. Ortalama sipariş tutarını görmek işletme için birçok fayda sağlar.
Ciro büyümesi daha isabetli şekilde planlanır.
Pazarlama çalışmalarına yapılan yatırımların geri dönüşleri görülür.
Satış ekibinin başarısı ölçülür.
Web sitesinin performans eksikleri görülür.
Ortalama sipariş tutarı hesaplaması formülü şu şekildedir:
Ortalama Sipariş Tutarı = 1 Aylık Ciro / 1 Aylık Toplam Müşteri Sayısı
E-ticaret işletmesinin cirosunu büyütmek ve de kârlılığını artırmak adına üzerinde durulması önemli olan bir metriktir. Ortalama sipariş tutarı yüksek olursa büyüme rakamları da o doğrultuda yükselecektir.
Ortalama Sipariş Tutarını Artırma Nasıl Yapılır?
Ortalama sipariş tutarının artırılması için çeşitli pazarlama ve satış yöntemlerinden yararlanılabilir. Müşterilerin satın alma kararlarını tetikleyebilecek kampanyalar hazırlanabilir. Teknolojik sistemler ile modüllerden destek alınabilir.
Ücretsiz Kargo İçin Alt Sınır Belirlemek
Kargo süreci e-ticaret operasyonlarında önemli olan adımlardan birisidir. Müşterilere düşük fiyatlı ve hızlı kargo seçeneği olan bir süreç sunularak müşterilerin memnuniyeti artırılmalıdır. Ücretsiz kargo seçeneğiyle markayı rakip markaların önüne geçirebilecek ve de ödeme sayfasında sayfayı terk etme oranını azaltacaktır. Ancak ücretli kargo seçeneği ile alışılıyorsa belli bir satış rakamının üzerine ücretsiz kargo kampanyası düzenlenebilir. Bu da müşterilerin daha da yüksek tutarlarda alışveriş gerçekleştirmelerini sağlayabilir. Örneğin ortalama sepet tutarı metriği 70 TL ise belirlenen KPI bunu 100 TL’ye çıkarmak olsun. Bunun için de web sitesinde 100 TL ve üzeri satışlar için kargoyu ücretsiz tanımlayıp ziyaretçilerin sepet tutarını 100 TL üstüne çıkarmaları beklenebilir.
Paket Ürünler Hazırlamak
Bir diğer adıyla bundle olarak bilinen paket ürünlerin oluşturulmasıyla ortalama sipariş tutarı artırılabilir. Tamamlayıcı ve çeşitli ürünlerden oluşan paketler hazırlanabilir, “3 al 2 öde” şeklinde kampanyalar oluşturulabilir. Paket ürünlerin teklifleri ortalama sipariş tutarını artırmakla birlikte müşterilerin satın alma kararlarını da hızlandırmış olacaktır.
Üst Satış ve Çapraz Satış Stratejisi Uygulamak
Çapraz satış ve üst satış teknikleri geleneksel anlamda ticaret stratejilerinden e-ticaret dünyasına uygulanmış olan satış teknikleridir. Bir müşteriye almak istediği ürünün daha avantajlı olan üst segmentteki ürünü alması için çalışma yapmak üst satış olur. Üst satış seçeneklerini kullanmak adına çeşitli araçlar ve modüllerden yararlanılabilir. Örneğin Iphone X ile ilgilenen bir müşteriye Iphone 12 kampanyası bir açılır pencere ile sunulabilir. Alacağı ürünün üst modelinin alınması teşvikinde bulunulur. Kampanyaların üzerine de “sınırlı süre, sınırlı stok” gibi satın alma kararlarını etkileyecek cümleler yazılabilir.
Çapraz satış da üst satış stratejisi gibi müşterilerin daha çok satın almaya teşvik edileceği satış tekniklerinden birisidir. Çapraz satış taktiğinde amaç müşterilere satın aldıkları ürün yanında o ürünü tamamlayıcı ürünleri de almalarını sağlamaktır. Cep telefonu alacak olan müşteriye telefon kılıfı veya kulaklık pazarlamaya çalışmak örneğini verebiliriz.
Belli Tutar Üzerindeki Alımlarda İndirim Teklifi Oluşturmak
Ücretsiz kargoda alt sınır olduğu gibi indirim yapmak için de alt sınır oluşturulabilir. Müşterilerin belli tutarda harcama yapmaları için bu yöntem etkili olacaktır. Kargo parası ödemek yerine kargo parasından biraz daha fazla olsa dahi fazladan bir ürün daha almak onları ikna edecektir. Bu strateji, ürün başı kâr marjını azaltsa bile daha çok satış yapmakla bu açık kapatılmış olur.
