Satış Yönetiminde İzlenmesi Gereken Kriterler Nelerdir?

Uzun vadeli kurumsal başarı, kalıcı marka algısı ve tercih edilirlik bugün tüm şirketler ve markalar için önem taşıyor. Bunun için bir markayı oluşturmak kadar onu doğru stratejilerle müşteriye satmak da önemli. Bu noktada devreye “satış yönetimi” giriyor. Satış yönetiminde izlenmesi gereken kriterler nelerdir, diye merak ediyorsanız bu yazı tam size göre!

İster kısa vadeli ister uzun vadeli olsun; satış yönetiminin birçok dinamiği var. Şirketleri başarıya götüren organizasyon yapısından pazarlama faaliyetlerine, satış temsilcilerinin eğitiminden saha ekibinin kurulmasına kadar pek çok konu satış yönetiminin kapsamında yer alıyor. Doğru bir satış yönetimi stratejisiyle sadık müşterilerin sayısı artıyor, müşteri taleplerine uygun ürün ve hizmet geliştirilmek mümkün hale geliyor, karlılık ve verimlilik artıyor, yeni müşteriler kazanılıyor.

Geleceği gören işletmelerin stratejiler belirlemesi ve uygulaması satış yönetimi yaptıkları anlamına geliyor. Bunun için esnek yapıda ve inovatif olmak oldukça önemli. Stratejik satış yönetimi ile işletmeler üstün ve zayıf yanlarını belirleyebilir, pazardaki tehdit ve fırsatların değerlendirebilir. SWOT analizi denilen bu yönetim stratejisiyle satışların artması da mümkün olur. İşte diğer satış yönetimi kriterleri!

Kazanma Oranı (Win Ratio)

Kazanma oranı satış ekiplerinin verimliliğinin ölçülmesiyle hesaplanabiliyor. Win Ratio denen bu kazanma oranı kazanılmış olan teklif sayısının toplam teklif sayısına bölündüğünde çıkan sonuç anlamına geliyor.

Dönüştürme Oranı (Conversion Rate)

Satış sürecindeki performansı ölçmeyi ve sadık müşterilerden ne kadar satış geleceğini ölçmeye Dönüştürme oranı deniyor. Müşteriye dönüştürülmüş müşteri adayı sayısı, potansiyel müşteri listesi sayısına bölündüğünde çıkan sonuç Conversion Rate’i ifade ediyor.

Fırsat Büyüme Oranı (Pipeline Growth Ratio)

Fırsat büyüme oranı, fırsat büyüklüğünün değişimini görerek yeni iş fırsatları geliştirme gerekliliğini ölçüyor. Belirli bir tarih aralığı sonundaki açık fırsat sayısı veya toplamının, tarih aralığının başındaki açık fırsat sayısı veya toplamına bölünmesiyle çıkan sonucu ifade ediyor.

Ortalama Satış Döngüsü Süresi (Average Duration of Sales Cycle)

Ortalama satış döngüsü süresinin hesaplanması, satış ekibinin maliyetleri izlemesini sağlıyor. Böylelikle kapasite de planlanabiliyor. Belirli bir tarih aralığındaki satış fırsatlarının ortalama kapanma süreleri bu kavramla açıklanıyor.

Ortalama Anlaşma Boyu (Average Deal Size)

Ortalama anlaşma boyu, operasyonun her bir fırsat açısından getirisini ortaya koyuyor. Belirli bir tarih aralığında kapatılan fırsatların ortalama tutarı, anlaşma boyunu yani Average Deal Size’ı ifade ediyor.

Satış Yönetiminin Püf Noktaları Nelerdir?

• Yönetim yapısı yeniliklere ve değişim açık olmalıdır.
• İşletmenin amaçlarına yönelik stratejiler geliştirilmelidir.
• SWOT analizi yapılarak işletmenin güçlü ve zayıf yanları tespit edilmelidir.
• Rakiplerin hareketleri takip edilmelidir.
• Profesyonel bir satış ve saha ekibi oluşturulmalıdır.
• Hedef kitlenin davranışları, ihtiyaçları ve beklentileri mutlaka göz önüne alınmalıdır.
• Pazarlama faaliyetleri yürütülmeli be bu süreçte en doğru kanallar tercih edilmelidir.

İlgili İçerik: Daha Kolay Satış Yapmanızı Sağlayacak Teknikler