.png)
Tüketici davranışı; bir e-ticaret sitesinin özellikle üstünde durması gereken, analiz edip öğrenmesi gereken konulardan birisidir. Tüketicinin; satın alma ile bir ürüne ilgi duyma sürecini doğru bir şekilde anlamak, satış ve pazarlama stratejileri geliştirme üzerinde oldukça önemli bir rol üstlenir. Tüketicinin alışveriş süreci içinde kararını etkilemekte olan pek çok farklı kriter vardır. Bu içeriğimizde de söz konusu olan bu kriterleri detaylı bir biçimde ele almış olacağız.
Tüketici Davranışı Nedir?
Tüketicinin belirli bir ürün ya da hizmeti satın alma süreci içinde, tüketiciyi bu hizmeti ya da ürünü satın almaya yönlendirmiş olan unsur ya da unsurlar veya tüketicinin bu hizmet ya da ürünü satın almak adına hissettikleri duygu ve hislerin tamamı tüketici davranışını belirleyen dürtülerdir. Tüketicinin ihtiyacı, sorunu, duygusu, sosyal ya da maddi durumunun satın alma sürecindeki kararlarına direkt olarak etki eder.
Tüketici, farklı iş modelleri içinde farklı davranışlar sergilemektedir. B2C (Business to Consumer) şirketleri direkt olarak son tüketiciye ulaşır ancak B2B (Business to Business) firmaların hedef kitlesi içinde şirketler vardır. Bu sebep ile de yapılan iş modeline dair çıkarılması gereken tüketici davranışı doğal olarak değişkenlik gösterebilir.
Tüketici Davranışını Etkileyen Faktörler Nelerdir?
Tüketicilerin davranışları 5 ayrı madde altında toplanabilir. Söz konusu olan bu maddeleri de şu şekilde sıralamak mümkündür:
Demografik Olan Faktörler
Tüketicinin yaş, gelir durumu, cinsiyet, eğitim seviyesi ile bulunmuş oldukları konuma göre şekillenmektedir. Bu unsurlar da kendi içinde kırılmalara uğrayabilir. Örnek vermek gerekirse, 18 – 25 yaş grubunun istekleri ve beklentileri değişirken 25 – 40 yaş grubunun bir ürün için beklentileri değişik özellikler gösterebilir.
Sosyal Olan Faktörler
Tüketicilerin davranışları, onların bulunmuş oldukları sosyal durumlara dair de değişiklik gösterebilirler. Kişiler, bulunulan ortamlar, sosyal statüler, aile, sevilen kişiler, arkadaşlar tüketicilerin satın alma kararlarında etkili olabilirler. Belirli bir gruba ait olmak hissi ve de sosyal faktörler satın alma süreci içinde oldukça önemli bir rol oynar.
Psikolojik ve Kişisel Olan Faktörler
Tüketicinin kişisel durumu da ürünün ya da hizmetin satın alınması anında kararını etkiler. Belirli bir hizmet ya da ürüne duyuluyor olan ihtiyaç, ilgi alanı, yaşanan bir sorun, ürüne ve markaya olan bakış açısı, yaşanılan konum ve maddi durum gibi faktörler kişisel faktörleri oluşturmaktadır.
Pazarlama Faktörleri
Bir hizmeti ya da ürünü satın alma kararı, markaların yapmış oldukları pazarlama çalışmalarıyla da etkilenir. Bir ürünün tasarımı, fiyatı, kullanıcı deneyimi, yapılan fırsatlar ve kampanyalar, müşteri hizmeti, satış esnasında sunulmakta olan ekstra hizmetler de satın almada etkili olan faktörlerdir.
Kültürel Olan Faktörler
Tüketicilerin davranışları, içlerinde yaşıyor oldukları kültür çerçevesinde şekillenir. Sosyal sınıf, din, yaşanılan bölge, kültürel ilgi alanı, bir yere ait olma duygusu, milliyet gibi kültürel olan unsurlara da dikkat çekmek gerekir.
Tüketicilerin Davranışları Nasıl Etkilenir?
Tüketicilerin davranışların nasıl inceleneceğini bilmek pazarlama ve satışta strateji belirlerken oldukça önemli olacaktır. Bu süreç içinde durulabilecek 7 adım şu şekildedir:
Belirli bir sınıf ve grup içindeki tüketicinin psikolojik yapısı algılanmalıdır. Burada ulaşılmak istenen hedef kitleye ait olan müşteri profili ele alınabilir.
Tüketicinin içinde olduğu çevre ele alınmalıdır. Sosyal çevre, aile, kültür vb.
Ürün araştırılırken ve ödeme yapılırken tüketicinin farklı olabileceği göz önüne alınmalıdır.
Tüketicinin sektör, ürün ve de rekabet hakkında bilgisi göz önünde olmalıdır.
Tüketicinin ürünü seçmesi adına ne yapabileceği, satış ve pazarlama stratejilerinin belirlenmesi.
Yalnız bir müşteri profilinin yetmeyeceği ve de farklı ürünlere dair farklı tüketici davranışlarının da olabileceği unutulmamalıdır.
Satış öncesinde ve satış sonrasında tüketicilere sunulan hizmetler göz ardı edilmemelidir.
Tüketicilerin Davranışları ile İlgili Sıkça Sorulan Sorular
Tüketicilerin davranışları üstünde çalışmak niçin önemlidir?
Tüketicinin satın alma kararını anlamak ve de onun davranışlarını analiz etmek için, e-ticaret sitesindeki kullanıcı deneyimi ile tasarım ögeleri üstünde çalışılabilir. Farklı ve yeni pazarlama stratejileri belirlenebilir. Bir fiyat politikası oluşturulabilir. Fırsatların ve kampanyaların ne şekilde oluşturulması gerektiği noktasında fikir sahibi olunmalıdır. Hedef alınan tüketicileri anlamamak bu çalışmaları gerçekleştirmeyi zor hâle getirir.
Tüketicinin Satın Alma Süreci Nasıl İlerler?
Tüketicinin bir hizmeti veya bir ürünü satın alamdan önce geçmiş olduğu birtakım aşamalar vardır. Problem tespitini yapmak, ürünün araştırmasını yapmak, alternatif olan ürünlerin değerlendirmesini yapmak, satın alma sürecine girmek, ödeme işlemini tamamlamak, satış sonrasında destek ve iletişim almak tüketicinin geçmiş olduğu satın alma sürecinin aşamalarıdır.
